“冰川时代”登场，货运行业的数字化求解

在To B市场，以中小货运经营者的成功为己任的G7易流，已经进入了一场“无限游戏”。

15年前，一家名叫厦门津泓的物流公司遇到一个难题。这家公司业务多元，涉及三方、快递、仓储和零担专线物流，管理难度的增加让传统Excel手工录入信息的方式更显低效，于是，运营总监邵关怀自编了一套系统，一用就是十多年。

十多年后，这套自编系统越来越卡顿，跟不上业务发展的需要，邵关怀想在市面上寻找一款趁手的系统来替换，却遍寻无果。尝试定制，却发现“这真是个无底洞，几百万也搞不定。”

这是中小货运经营者在数字化发展道路上曾经遭遇的普遍困境。

物流货运行业呈纺锤形分布，首尾两端一边是头部的物流公司、快递快运公司或货主企业，一边是个体运输户，中间占比最大的是中小货运经营者，他们同样是整个物流行业的中流砥柱。

据G7易流CEO翟学魂估算，这些中小货运经营者年收入规模大致在1500万到15亿之间。从运营角度看，这是一个容易面对两难的区间——规模小，管理可以靠微信和Excel；规模大了，有实力自研或定制系统，夹在中间的中小货运经营者处境尴尬。

因为很长一段时间内，业内并没有面向这一客群的、覆盖业务全流程的成熟系统产品。

物流行业高度非标，场景复杂，系统开发技术门槛和难度都相当高，这成为供给缺失的首要原因，也解释了早在2020年，G7易流就上线了运输系统产品财运通，却在孵化3年，积累了500个客户后，才于今年5月在“2023先进货运经营者大会”上正式发布，成为业内首款连接型运输系统。

连接型运输系统这一新品类的诞生，是物流行业数字化发展到一定阶段的产物。同时，高效的系统工具具有广泛的适用性，中小货运经营者可以低成本获取与头部企业相匹敌的数字化能力，跨越式提升管理效率和资源连接能力，这无疑将加速整个行业的数字化进程。

系统的一小步，行业数字化的一大步

物流行业的数字化是一个循序渐进的过程，连接型运输系统的出现是历史的必然，也是货运经营者从车队管理视角转向企业经营视角，从单一环节的数字化向全流程数字化管理进阶的必然需求。

据津泓物流总经理邵合友回忆：“过去十来年，我们接触了很多软件公司和平台公司，它们各有长处，有的在车队管理，有的在结算，一个业务可能要三四套系统才能完成，系统与系统之间不能兼容又很碎片化。”

分散的系统工具带来的不仅是操作上的繁琐，还有数据口径不一致导致的决策困境。“必须要有强大的系统把数据穿透，穿透才能做数据报表和不同维度的分析。” 邵合友感慨。

从这个意义上来说，以财运通为代表的连接型运输系统的出现，迈出了物流行业数字化的“一大步”。其创新之处在于连接了订单、运力、在途、支付、资产和费用，实现了全链条的、彻底的数字化，为货运经营者由规模致胜向集约化发展模式的过渡，提供了技术支撑。

拆解来看，与订单和运力的高效连接是财运通的两大亮点，这两个环节都涉及核心外部资源，是串联起整个业务流程的关键。

G7易流副总裁、财运通第一任产品经理黄丛在客户处见过不少沦为“档案柜”的系统，他认为，“如果不是从第一天、第一刻开始，订单就在系统当中，后边所有的流程、所有的管控、所有的数据都没有意义，都是断的。”从系统的可用性出发，极致简便的订单管理是第一步。

目前看来，财运通“连接订单”的产品设计已经覆盖了三大主流接单渠道，通过微信的机器人接单小助手、Excel接单系统、与上游货主系统打通三种方式，可以让订单第一时间同步到财运通。

与运力的连接则涉及到外协车辆。黄丛提出了“可控运力”的概念，货运经营者可以将过往合作过的车辆和司机信息录入系统，建立“运力池”，并通过持续细化标签，最终形成“有档案、有位置、有信任”的可控运力。

此外，财运通还连接了在途里程、位置、线路，以提高运营跟单的效率和安全管理水平；无缝连接了网络货运，保证结算的便捷合规；连接了资产，以提高运转效率，实现车辆全生命周期管理；连接了费用，使司机在途费用可以手机实时上报、在线审批等。

一系列连接的价值同时体现在业务和管理两个层面。

在做城配运输的河北悦畅总经理张家鹏看来，2022年上线财运通后，最大的效率提升是数据同步带来的。“比如一个业务流程要经过五个部门，原先五个点是一条小马路，只能先过第一个、第二个，才能过第三个，现在每个点之间都有通路，而且是高速公路甚至高铁。”

在连接型运输系统内，业务财务数据天然打通，客户、线路、车辆、司机、组织等多维度经营报表可以随时查看，让经营者决策有据可依。

可以肯定，未来在连接型运输系统这一新品类下，财运通不会是唯一一款产品，但有能力的开发者也并不多。

物流和供应链的交付服务是一个跨越时空的过程，所以行业的数字化与物联网的发展息息相关。最初，数字化起步于物流运输环节，就是借助车载GPS实现车辆位置信息的追踪。

随着物联网技术的发展，物流和供应链企业数字化的场景不断延伸、拓展，物联网SaaS公司开始通过搭建“软硬一体”的SaaS平台，面向货运经营者或货主提供人、车、货、仓全链条可视可控的管理服务或解决方案，合并前的“北G7、南E6”都是其中翘楚。

2022年6月，G7易流完成合并，成为全球最大规模的IoT设备连接平台，400万+IoT设备遍布人、车、货、仓、店、箱等各个物流场景，如此庞大的物联网底盘是连接型运输系统的根基，也抬高了后来者进入的门槛。

官方数据显示，G7易流目前已经覆盖了行业内82%的大型货主和物流企业，服务了超过3万家中小货运经营者。

庞大且差异化的客群让G7易流具备了两大优势，一是在订单系统的开发上，因为熟悉甚至亲自开发了货主的数字化系统，财运通与上游订单系统有高度的适配性；二是全面的行业覆盖和对多元场景的深入了解，这让财运通有着更强的可用性和更广阔的市场空间。

未来10年，机会在“连接”中

在大多数中小货运经营者心中，“一套系统解决全流程数字化”是一个重要但不紧急的选项，而当下更为切近的事实是：过去三年里收入及利润的下滑。

2023年年初，G7易流组织了一场面向上千家货运经营者的调研，70%的货运经营者收入负增长。其中，收入、利润都萎缩的企业占到40%。G7易流统计的另一份数据则显示，过去三年里，规模低于1500万的企业中，约30%退出了市场，规模超过10亿的大型货运企业也有20%以上退出市场或者不再独立经营。

未来仍不乐观。G7易流CEO翟学魂认为，货运总量增长明显放缓是从19年，也就是疫情之前就开始了，今年4月疫情放开后并没有带来预期中的增长动力，货运行业的“冰川时代”已经到来，靠做大规模或搞定一两个大客户+投资买车赚钱的“挣钱公式”失灵了。

可即便如此，过去三年中，仍有15%的货运经营者实现了收入及利润的持续上升，处于先进经营状态”

“恐龙灭绝后，进化出9000多种鸟儿。”翟学魂推断，在未来五到十年里，这些先进的货运经营者将展现出三大共性：多货主组合的有效配置、可控运力持续积累、成本费用管理颗粒度精细到每趟任务。“就像小鸟在烧焦了的森林里面，你得把土刨开，刨到果实才能活下去。”

事实证明，拥有利喙的鸟儿已经品尝到了果实的味道。

以成都红杉为例，这家于2019年起步的物流公司，目前已经发展到80多台车，而它在经营上最大的特点就是把大客户和小的专线客户结合，通过对不同线路和服务需求的匹配、组合，实现收益的最大化。

采取同样策略的还有厦门津泓，邵合友有一个“20%原则”，即无论客户业务再好，分配的运输量不能超过收入的20% 。通过这种强制优化业务结构的方法，降低企业经营风险。

当与一两个大客户强绑定就能“躺赢”的时代过去，多货主组合成为“量利齐增”者的经典策略，也必然带来更复杂的订单管理需求，Excel手工录入的时代渐行渐远，“秒接入”的数字化订单管理成为大势所趋。

与此同时，当货运行业“狂飙”时代结束，增购自有车风险变高，货运经营者对外协车的依赖程度在加深。同样的线路、同样的车型，谁有能力调度到更合理的运力资源，并实现价格可控、服务可控，谁就拥有了竞争优势。而借助技术手段持续积累可控运力，也是将能力沉淀进系统的过程。

“可控运力背后还有一个巨大的隐藏优势——它是一个组织资产，而不是属于某个人的经验。”黄丛认为，当数据在整个工作链条中流动、积累，也在不同岗位间传递。例如，一辆外协车在财运通系统内的标签可由不同部门细化，而“运力池”的价值不仅对调度，可能对财务也有意义。

在总量不增，运力过剩的大环境下，借助系统的力量，实现对成本费用的管控是先进货运经营者另一大共性。

“财运通对我们最大的帮助，是让我们的后勤人员减少了20%，管理成本每年减少50万。” 总经理邵合友表示。在多方对比后，厦门津泓成为福建省第一家上线财运通的物流公司。

同样实现可量化收益的还有专注于乳业运输的齐齐哈尔光明运输。“我们通过财运通的数据抓取调整了人员安排，利润率提升了2.1%。” 总经理徐彬表示。

以海量数据为决策指引，对关键环节加以优化，进而降低成本、提升客户体验，增加利润，是数据积累为智能的过程。G7易流将这一过程与“能力沉淀进企业”，视为数智化技术的两大关键点。

在翟学魂看来，货运经营是连接型生意，应对下一个五年十年的经营挑战，需要数智化技术的新输入。他坚信，每一个时代都会诞生归属于它“时代产品”。财运通的产品方向，已经从过往的支持客户扩大资源，变成了支持客户做更有效率的经营，支持客户与生态上下游建立更高效的连接。

而这，也是连接型运输系统面向新货运时代的底层逻辑。

“客户成功”目标下的“无限游戏”

新品类诞生，进化是精雕细琢的苦差事。

财运通有三个版本：极速版、豪华版、旗舰版，匹配不同规模的业务需求，订阅价格分别为每年8800元、78000元、178000元。而据黄丛透露，G7易流在财运通产品上的可量化投入每年大约8000万元。

做SaaS,尤其是物联网SaaS平台，天然是长期主义的生意。以前端的客户需求洞察为起点，以客户成功为终点，产品才能落得了地、用得起来，前期的高投入才能在年复一年的订阅中收到回报。

然而，外部的环境变迁、内部的发展进化，让客户需求洞察成为一个持续的动态过程，对“客户成功”的定义也变换着不同的内涵。

对G7易流来说，这是一场IoT SaaS服务的“无限游戏”，要不断寻找最符合时代要求的技术工具和解决方案——过往十多年，它是装有GPS定位装置的盒子，是面向车队的安全管理、油耗管理、财务结算工具，是面向货主的可视化解决方案……在这个内卷的时代，它是一套连接型运输系统。

据悉，G7易流目前约有500个客户上线了财运通，每位客户都有“客户成功团队”专人对接，制定“客户成功”的目标，并持续跟进。现阶段，该团队已向产品部门提出了1600余个待办需求，财运通的“连接”和迭代才刚刚开始。

一个可以看到的进化方向是：财运通将在大模型的助力下，开发“智能助手”实现文字甚至语音交互，为效率提升“开倍速”。考虑到G7易流同时拥有腾讯和菜鸟的股东背景，料能获得更有利的大模型技术支持。

与此同时，伴随着财运通系统的迭代进化，其覆盖的广度将会不断扩展，并形成规模效应，与货运经营者业务的深度结合也将为G7易流打开一条没有既定边界的增长通道。在高效连接了货主、运力、物流公司的系统平台和油品、保险等交易服务的基础之上，未来有丰富的想象空间。

在《有限与无限的游戏》一书中，有限游戏以战胜对手为目的，而无限游戏则以延续游戏为目的，打破规则，不设边界。

无限游戏是王兴信奉的商业哲学，美团也是翟学魂甚为推崇的公司，认为它帮助所有餐饮企业实现了数字化上的成功。在To B市场，以中小货运经营者的成功为己任的G7易流，已经进入了一场“无限游戏”。